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寵物新零售 | 把貨擺到網上去 把人拉到店里來

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2020-06-24 13:46:00

 1月7-8日,第二屆中國寵業零售大會在南京舉辦,之前寵愛君撰文作了報道。昨日有小伙伴希望分享一些第二屆中國寵業零售大會更詳細的總結,本文寵愛君對其中一個話題給出較為詳細的分享。

 

 

本屆大會上,有贊新零售學院負責人閆冬帶來的《寵物門店商家在社交新零售時代下,如何搭建可循環私域流量體系》主題分享,相比之前的簡略報道,本文寵愛君對其作一個詳細分析。

 

閆冬

有贊學院負責人、資深運營專家,曾就職于阿里,后加入有贊,成為有贊早期團隊成員。在營銷、電商、全渠道等方向有豐富的運營經驗,服務過舒淇kiki面、圓漾(高圓圓)、程璧、萬寶寶、騰訊體育、天堂傘等知名品牌。

 

 

 

 

 

80前喜歡養狗,95后喜歡養貓

 

 

從第一財經的一些數據來看,這個行業市場規模柱狀圖一直是在增長的。這個數字在2019及較遠的將來,也會持續增長,行業前景依舊看好。

 

 

再看線上寵物消費的代際分布,可以發現95后、90后、80后對于線上寵物消費分布還是有一些不同。現在的95后很多人選擇不婚,但是又需要陪伴,所以寵物就是未來可預見的市場。2020年之后,90后已經逐步步入而立之年,市場將會向95后(Z世代)靠近。

 

 

上圖是寵物糧消費者訂單量,購買貓糧95、90后越來越多,而80前相對喜歡養狗,這個是一個年齡層變化趨勢。

 

中國城鎮寵物數字對比來看,2018~2019年,貓的數量雖然不及狗,但增速已經明顯超過狗。對比日本、美國等成熟寵物市場,中國的人均養寵數量非常低。購買渠道方面,寵主買寵物用品85%會選擇線上;線下服務方面,只有50%~60%會選擇到店驅蟲或者洗澡。

 

為什么消費集中在電商?因為中國的互聯網發展非常好,電商發達程度在世界上首屈一指,人們在購買時會優先選擇。

 

 

一個貓奴的需求及消費路徑

 

 

閆冬本人也是貓奴,他對于這個寵物產品的需求很簡單:一個是掉毛清理,這一類產品需求量非常大;第二個是洗澡,會選擇一些門店服務。除此之外就是常規購買貓砂、貓碗、貓窩。但并沒有什么中國品牌特別讓人印象深刻,這是作為一個消費者的最大困惑。

 

如果寵主要給自家貓洗澡,會先去點評類網站搜索,如果你的店還沒有被平臺收錄,那優先還是要注冊。能夠根據地理位置來呈現店鋪的平臺不多,小程序也是其中一種。如果店主還沒有布局的話,勢必會在這方面稍有落后。

 

 

 

寵物門店經營兩件事

 

 

數年之前做電商時,數據是每年增長75%、50%、25%,而現在幾乎不增長,說明線上整體的電商消費人群已經趨于飽和,增量市場接近消失。

 

現在擺在門店老板面前,需要做的事情有兩件:一件是電商,這是必然趨勢。比如京東、天貓、拼多多等,從大平臺去吸引流量;另一件是經營超級用戶,我們有多少線下門店可以快速觸及并深度運營會員?有沒有思考過,如何讓老會員帶來更多新客戶?——所以經營客戶的思維方式完全不同。而經營超級用戶,需要有更深的用戶運營思維、私域流量運營思維。

 

 

寵物門店的獲客途徑有哪些?

 

 

寵物門店主要獲客途徑在哪里?一個是自然流量(會天然進來),第二個團購平臺,這里面踩坑點是付出了高昂傭金之外沒有轉化,是非常吃虧的。還有自媒體的投放,建議大家可以用朋友圈廣告,覆蓋周圍三五公里,用低價為抓手,獲取客戶。記得一定要有一個門檻思維,哪怕9.9,哪怕一塊錢也是可以的。線下地推也很重要——發了傳單之后沒有回音,很難系統化。

 

私域流量已經成為必然的發展趨勢,那么私域流量到底是什么呢?大眾點評、天貓、淘寶、京東等大平臺是用來獲取流量的,銷售商品當然要有流量。而私域流量是一定要可識別、可觸及的,這些流量不僅是你的用戶,還能幫助你推廣,帶來新用戶。比如他可能成為你的“區域團長”。私域流量運營最關鍵的五個步驟:推廣獲客、成交轉化、客戶留存、分享裂變、增購復購

 

 

 

門店經營要重視超級用戶

 

 

運營私域流量本質是什么?就是超級用戶。比如孫悟空有多重身分——而你服務的客戶永遠應該是斗戰圣佛,弼馬溫只是進店參觀,不是你真正要服務的會員。做門店經營,一定要找到你的超級用戶。

 

之前我們是看多少人進店,多少人花錢買,多少人花了多少錢。但是現在不一樣的點在于,我們要把用戶當做流量,重點運營轉化。把用戶當做真正一個人看待,發揮他的一切價值——要么幫助傳播,要么幫助銷售,要么成為超級VIP,社交新零售本質就是會員、社群和推廣裂變,這只是一個開始,也是一個正向的循環。

 

 

 

個人號是沉淀私域流量的重要載體

 

 

個人號絕對是在微信生態里承載私域流量最好的地方,如果沒有個人號,也就沒有社群了。個人號四件套:你的背景、你的名稱、你的簽名、你的頭像——都取決于這家店標準定位。

 

個人號運營定位內容模式和轉化,這里有一個法則:40%生活,20%資訊,20%福利,20%是產品。當你的個人號全都是發一些產品和內容公告的時候,這個號就變成了了一個炮灰號,遲早會被屏蔽。做這個動作是為了拉人,把魚苗匯總到自己的魚塘里,而非引人反感。

 

 

 

一個穩定活躍的社群如何構成?

 

 

接下來就是社群,對此需要正確看待。將一個人拉進群,他在別人群里,總有一天會思考:我為什么會待在這個群里?這個時候一定會選擇退群。

 

所以社群定位也很重要,相信不少人會愿意在一些群里待著:“21天只吃蔬菜”“30天練出馬甲線”“15天瘦5斤”等等。這樣的社群定位會讓客戶真正留下來,因為名稱取決于這個社群的定位。

 

我們來看一個穩定活躍的社群到底是怎么構成的:會來事的風騷群主、愛裝逼的意見領袖、10個愛提問的行業小白、熱心解答的串場主持人,以及三三兩兩的高顏值自拍曬圖專家,這樣的群是非常活躍的社群。

 

 

社群運營要有梯度

 

 

社群是有梯度的,魚苗群、普通客戶群、會員群、培訓群等等層層深入。為什么要有梯度?因為可以精準引導精準營銷

 

不同深度的群,投入精力不一樣。例如魚苗群投入15%,普通群投入20%就可以了,重點把超級用戶群做好。把這些人維護好,自然而然會幫你傳播帶來更多的新客戶。

 

此文關鍵字:寵物新零售
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